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07

Maio

20

Marketing Digital

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Como um saco de pipoca pode explicar a forma como tomamos decisões

O “Efeito chamariz”, decoy effect, é uma técnica identificada por Dan Ariely em seu livro Previsivelmente irracional. Em resumo trata-se de utilizar a necessidade que nós, seres humanos, temos em fazermos comparações  para tomarmos decisões supostamente racionais e corretas.

É como se pudéssemos hackear o cérebro de nossos usuários, influenciando até certo ponto as suas decisões e direcionando-os para o melhor caminho. 

Não acredita que isso seja possível?

Vamos fazer um rápido experimento. Você está acompanhado no cinema para assistir o próximo filme dos “Vingadores” e todo filme pede uma pipoca, não é mesmo?. Ao chegar no bar do cinema você se depara com as seguintes opções:

Qual tamanho você escolheria?

Provavelmente você acabou escolhendo o de maior tamanho. Afinal, por só mais $0,50 você leva muito mais pipoca, não é mesmo?

E se você só tivesse as opções abaixo?

Nesse cenário, possivelmente, você acabou escolhendo a de menor tamanho, pois não há mais o elemento chamariz do tamanho médio, que era o que reforçava o ganho em comprar o de maior tamanho no cenário anterior.

Esse mesmo experimento foi realizado diversas vezes e com produtos e serviços diferentes, sempre mostrando esse mesmo comportamento e gerando maior ganho financeiro quando existia o efeito chamariz.

Normalmente ele é criado com a junção de 3 elementos, com um deles fazendo o papel de chamariz, que reforçará algum atributo importante para compra e influenciará a decisão.

Como isso ocorre em ambientes digitais?

Se você tiver uma assinatura do Netflix é bem provável que o seu plano seja a Premium. Sabe o motivo?

Identificou alguma semelhança com a pipoca? São só mais 3,00€ por tanta coisa.

Quando você vai escolher um hotel isso também acontece. No Booking, por exemplo, para um mesmo quarto é possível criar diversas políticas tarifárias, que acabam criando o efeito chamariz.

 

 

Note que para um mesmo quarto e período existem diversas tarifas com características específicas. E existem diversos outros exemplos de aplicação no ambiente digital.

O entendimento desse tipo de fenômeno e comportamento nos permite definir diversos tipos de estratégias de venda, de influência sobre o usuário e definição da proposta de valor do seu produto.

O que posso fazer para melhorar?

Ajude seus usuários a fazerem comparações, a terem a sensação de que estão fazendo a escolha certa e que estão tendo vantagens nela. Dentro do processo de tomada de decisão, além do efeito chamariz, existe a teoria do consumidor, que é uma teoria microeconômica que descreve como os consumidores tomam decisões e enfrentam tradeoffs. 

Enquanto product manager, esse e outros tipos de ferramentas podem te ajudar na sua tomada de decisão.

 

Artigo escrito pelo tutor Bruno Meneguiti.

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