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Tutora
Joana Pais

entrevista

Entrevista EDIT.
Tutora do Curso Digital Account & Project Management

17 Agosto 16

Joana Pais

Joana Pais, tutora do curso intensivo Digital Account & Project Management na EDIT. Lisboa, é Strategy & Account Manager freelancer e fala-nos da importância desta profissão.

Sensibilidade, resiliência e curiosidade são algumas das principais características que, na sua opinião, um Account deve ter. Lê a entrevista completa aqui.

Curso: Digital Account & Project Management

Cargo: Strategy & Account Manager (Independent)

Esta alteração no cliente fez mudar todo o paradigma das agências.

E.

Fala-nos um pouco do teu percurso profissional e da tua rotina de trabalho.

J

O meu percurso profissional foi muito variado e construído à medida das experiências que ia tendo, ou seja, experimentei (sempre na área da comunicação) várias funções em departamentos distintos, até decidir experimentar ser Account Manager e foi onde me desenvolvi, cresci e onde finalmente, me “senti em casa”.

Comecei como criativa publicitária (copywriter), trabalhei em departamentos de Marketing/Comunicação do lado do cliente e um dia, por acaso, tive uma proposta para ser gestora de projecto. Obviamente, a experiência de ter estado “na pele” dos criativos e na dos cliente, foi uma enorme vantagem e, rapidamente, me desenvolvi como gestora de projecto e mais tarde como Account Manager.

E.

Quais são as principais funções de um account manager?

J

Actualmente, esta função está um pouco alterada. Por questões económicas, um Account Manager também é o Gestor de Projecto, pelo menos na maior parte das agências portuguesas.

Contudo, recuando um pouco no tempo, o Account Manager é, como nome indica, quem gere uma determinada conta/cliente, ou seja, está dedicado à relação exclusiva com determinado cliente e tem como principal objectivo, não só manter aquele cliente, como desenvolver mais negócio junto dele para que possa gerar mais volume de trabalho e facturação na agência para a qual trabalha.

Logo, deve saber tudo sobre aquele cliente: pessoas, negócio, estrutura empresarial e hierarquia, etc. É-se quase “um cliente” dentro da agência.

E.

E quais são os principais desafios na tua profissão?

J

Imensos! É uma profissão de intermediação (entre o cliente e a agência) mas que se concretiza através de números (FACTURAÇÃO; FACTURAÇÃO; FACTURAÇÃO!!!).

Há muito dinheiro envolvido (agora bastante menos) e os portugueses, ou são um pouco tímidos, ou são extremamente agressivos nas discussões sobre os orçamentos.

Pelo que o tacto, a sensibilidade e a educação são muito importantes para que se consiga gerir tanto o cliente como a equipa interna, pois nunca podemos defender os interesses só de um lado.

É ainda importante, manter uma atitude positiva, pois cada cliente e projeto são únicos e não existe “uma solução” igual para todos portanto, é normal que em cada relação e projeto haja imprevistos, problemas, os quais têm de ser resolvidos rapidamente e, sem mazelar relações internas e externas.

E.

Consideras que é importante existir um account manager nas empresas? Porquê?

J

Considero importantíssimo, contudo na conjuntura económica actual esta função tende a desaparecer ou a acumular com a função de project manager, o que tem as suas consequências óbvias, como por exemplo, a diminuição da qualidade da relação entre agências e os clientes e falhas nos desenvolvimentos do projectos.

Nos recursos mais Séniores (ou seja, para as pessoas que só deviam desempenhar o cargo de Account Manager), a falta de tempo, por também estarem a fazer gestão de projecto, acaba por tornar as relações com os clientes menos atenciosas e impessoais, evitam-se reuniões presenciais, telefonemas para esclarecimentos e, consequentemente, perdem-se oportunidades de negócio com estes clientes.

Os mais juniores que assumem estas duas funções, para além do problema acima referido, a tendência para que a gestão de projecto seja feita com mais falhas e com pouca qualidade aumenta, pois não têm com quem aprender e/ou quem supervisione o seu trabalho.

E.

De que forma um account ajuda no desenvolvimento do negócio das empresas?

J

O Account Manager dedica-se de forma focada e especializada nos seus clientes, quer isto dizer, que deve desenvolver relações fortes dentro do cliente e saber tudo sobre o seu negócio.

Desta forma, o Account pode ser visto e “sentido” pelo cliente como uma pessoa da sua equipa, deixando de ser visto apenas como um fornecedor e assim, poder ajudar a definir estratégias, ajudar a tomar decisões e apresentar sugestões para potenciar o negócio do cliente.

A consequência deste tipo de relação dedicada é óbvia: um aumento de trabalho e facturação para as agências.

E.

Já tiveste que resolver algum tipo de problema entre uma equipa criativa e um cliente? Se sim, de que forma?

J

É um problema muito comum e talvez, um dos mais difíceis de resolver e é o verdadeiro teste para Account Manager, pois uma das partes terá de ceder e aqui, o tacto e a sensibilidade, bem como um grande conhecimento sobre o projecto são fundamentais.

Pode ser que o cliente tenha razão e então, a equipa criativa tem de entender exactamente porquê.

A justificação de que “o cliente tem sempre razão” não é argumento para uma equipa criativa, temos de explicar, numa perspectiva de lógica de negócio do cliente o porquê daquele pedido e/ou alteração, ou seja, não podemos assumir uma postura de “força” para impor as razões do cliente. A inversa também é verdade, se o que o cliente pede não é bom para o seu negócio, ou para os seus objectivos, tenho de alertá-lo e explicar que a proposta da equipa criativa é correcta e eficiente.

Em situações limite, ajuda reunir o Cliente com o Director Criativo, para que ambos, possam argumentar pessoalmente, mas sempre com a intermediação do Account e, normalmente, chega-se a um consenso.

E.

Fala-nos de projetos teus que te deram especial gosto em trabalhar/participar.

J

Foram muitos, mas trabalhei a EDP durante alguns anos e participei em muitos projectos desafiadores.

Talvez o que nunca esqueci foi o da “A TUA ENERGIA”, um projecto EDP para crianças que passava pela decoração da Loja do Marquês bem como o desenvolvimento de conteúdos, em que fomos mais longe e propusemos, para além de um site dinâmico e cheio de jogos, um ecran com dinâmicas de realidade aumentada, associada às várias tipologias de energia. A equipa criativa fez um óptimo trabalho, o cliente adorou e, a implementação do projecto foi quase 100% do que propusemos.

E.

Quais são as principais características que um account deve ter?

J

. Sensibilidade

. Resiliência

. Soft Skills

. Curiosidade

. Educação

. Capacidade de aprendizagem constante, etc, etc.

E.

Como está atualmente o mercado de trabalho desta área?

J

Está muito diferente da altura em que entrei. Não só o cliente assume uma postura diferente em relação às agências, procurando várias agências, para diferentes projectos, funcionando à base de concursos, à procura da melhor proposta ao melhor preço o que, como é óbvio, esta forma de funcionar do cliente, fez mudar todo o paradigma das agências.

Actualmente, o esforço que uma agência investe antes de efectivamente facturar é enorme. Muitas vezes não se chega a concretizar negócio mas o investimento para responder ao concurso já foi feito.

As agências vivem agora uma realidade muito dura: cada vez precisam de trabalhar e de investir mais em recursos para facturar menos. Um dilema, que financeiramente é impossível de suportar e como tal, os recursos a pessoas com menos experiência, a acumulação de funções e os ordenados mais baixos são a resposta rápida à nova atitude do cliente. Até quando durará? Penso que ainda durará uns anos…

E.

Indica dois livros ou dois websites de referência para quem quer aprender mais um pouco sobre este tema.

J

Existe imensa coisa online e livros sobre esta função, mas há pouco tempo encontrei este site que achei explica muito bem o que é um Account, é muito “straight to the point” e bastante divertido de ler: Disenthrall

E.

Qual foi a tua maior conquista até hoje?

J

Acho que ainda não aconteceu, pelo menos assim o espero!

Penso que a minha vida profissional sempre me desafiou e sempre me deu as conquistas certas, nas alturas certas, pelo que espero que muitas mais surjam.

E.

Tens alguma meta profissional a cumprir nos próximos tempos?

J

Neste momento, dedico-me a um projecto pessoal, na área do turismo, em que pude intervir desde o seu nascimento até à sua fase actual: criar a identidade, escolher os clientes, desenvolver o portofólio de produtos, etc.

Efectivamente, a minha meta é fazer crescer este cada vez mais este negócio, acompanhando as tendências de comunicação e, de procura dos turistas no nosso país e, quem sabe, mais tarde, exportar.

E.

O que gostas de fazer nos teus tempos livres?

J

Imensa coisa… Estar com os meus amigos (muitos de agências onde trabalhei), viajar, ler, desporto, cultura, descansar, aprender línguas, passear com o meu cão…

E.

Podes deixar um conselho para os nossos alunos que pretendem entrar no mercado?

J

Sim. Comecem todos os dias com um sorriso na cara e positivismo, se há uma coisa que a experiência nos ensina é que tudo tem solução e nesta área, os problemas surgem constantemente mas nada que não se resolva, principalmente, se formos e se nos mantivermos confiantes e optimistas.

Eu aprendi isto com um colega/amigo com quem trabalhei durante anos, e mudou a forma como encaro, actualmente a minha profissão, (Obrigada Afonso !!!).

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